随着经济从高速发展向高质量发展转变,中国企业家面临越来越多样和复杂的挑战,他们需要更全面和个性化的服务,家族办公室模式在这种需求之下,逐步走向本土化的道路。那么,在本土家办的模式下,家族该如何选择家办?又如何与家办进行合作呢?
01家族办公室的特殊优势
(资料图片仅供参考)
我们先回答一个问题,富裕阶层希望从财富管理机构得到什么?为什么家族办公室模式能满足他们的需求?
在我看来,家族首先需要一个能够独立维护他们利益的机构。
传统金融机构带有卖方色彩,很难与客户利益完全一致;而家办模式是买方定位,使得它更容易被高端客户接受。金融机构要么是一个金融集团的一部分,要么面临短期的业绩压力,更倾向于销售自家产品,但家族的投资往往是基于长周期的回报,两者的利益错位就容易产生分歧。而家族办公室是根据家族目标成立的,特别是单一家办,就很好地解决了这样的问题。
其次,家族需要一个能帮他们解决问题的机构。
这里的问题,不限于投资理财方面,还包括跟家族发展相关的传承、教育、社会关系等等复杂的事情。这个解决问题的能力体现在专业性、多样化、定制化和综合性这几个方面,我们在后面会展开解读。
最后,家族需要一个能帮他们保守隐私的机构。
家族办公室非常强调私密性,这和其服务客户的属性有关系。家族办公室通常将保守客户的隐私作为它们服务的首要准则。相反,传统财富管理机构因为面向客户的数量众多,受到监管要求和人员流动等多种因素的限制,很难真正履行其对家族投资信息长久保密的责任。
02家族办公室解决问题的能力
·专业性和多样化
首先,中国富裕阶层的需求越来越趋向复杂化,涉及到不同的专业领域如法律、税务、信托、投资、治理、身份规划等。
比如当家族企业不断壮大,越来越多家族成员参与到家族事务中来,此时家族创始人就会逐渐意识到建立一套高效决策机制的重要性,于是就产生了对家族治理和家族企业治理的需求;另外,税务合规压力的增加,使得家族要考虑如何通过合理的股权结构和投资结构安排,有效降低家族的实际税负,这时就有了税务筹划的需求;当子女已经成年、创始人准备退出企业一线的时候,是出售企业进行变现还是安排后代接班,又涉及到传承规划的问题……从家族的角度不断挖掘,这个需求清单可以被不断地延伸下去。
这些多样的服务在传统金融机构平台上很难得到满足,但在家族办公室都可以获得。另外,这些事物之间彼此关联、相互影响,这种复杂的整合不是某单一机构能够完成。所以,家族办公室的作用也不仅体现在可以解决这些问题的专业性、多样化,还体现在将各种资源整合在一起的能力。
·定制化和综合性
理论上,一个家族的财富可以分解为相互无关的各类型“金融工具”,包括现金、股票、债券和其他非金融工具资产。如果金融机构的工作仅仅是针对这些工具,也就是产品导向的模式,很难体现出他们的价值。因为给定一个股票、债券或基金,它的价值不会因为谁持有而不同,也不会因为通过哪一个机构交易而不一样,所以机构在这个层次提供服务为客户创造的价值是最低的。这也就解释了在产品导向的模式下,家族客户很少会将所有财富都委托到一个机构的现象。
但反过来,服务导向的家族办公室模式,会集中管理客户大部分的财富,根据客户个性化特征提供整体方案。机构同时关注客户资产负债表的两端,甚至关注其他类型的无形财富,如家族的人力资本、社会资本和精神资本等。总是站在客户的总财富的角度,对应的产品和服务的核心都是客户专属性的,这种模式就是我们前面提到的家族办公室为客户提供一体化、个性化、定制式方案的定位。
所以,家族办公室的核心理念是,要为客户提供一种专属的整体解决方案,而不仅仅是提供一系列不相干的产品和服务安排。机构不应该站在最底层的碎片式产品视角,而应该站在一个客户整体财富视角,自上而下地考虑客户需求,给出定制化、综合性的方案。对家族而言,只有从整体“聚合”层面考虑,财富的聚合水平越高,自己的真实需求才能更加明显,最终形成对家族总财富定制化的解决方案。
这些家族办公室满足客户需求的能力,都会体现在家族在财富保护、管理与传承的各个阶段性目标当中。
03单一家办or联合家办,如何选择?
建立自己专属的单一家办可以获得定制式、随叫随到的服务和更强的隐私保护,但同时也意味着高昂的成本付出。联合家办则可以将运营费用平摊到多个家族之中,从而在提供多样化的服务时具备良好的成本优势,但它在个性化、定制式方面就要差一些。
不过,对于大部分资产规模和体量并不非常庞大,并且对于成本具有一定敏感度的高净值人群而言,市场普遍认为联合家办相对单一家办具有一定的优势,这具体表现在:
1.规模效益。联合家办通过管理多家族资产而提升了管理规模,提升了家办收入来源,将运营成本进行分摊。一方面产生了投资的规模效益,另一方面则通过共享服务平台、投资团队有效降低了运营成本,提供更优惠且多元化的服务。
2.人才优势。正因为拥有多个家族客户,联合家办的收入来源更为丰富,更高的创收体系有利于吸引更好的投资经理、法律专家等优秀人才加盟。
3.全方位服务。为了满足更多高净值客户多样化的需求,联合家办往往提供的服务范畴比单一家办更为全面广泛。某种程度上,高净值客户在联合家办可以享受到一站式财富服务。
4.更广的社会资源。由于不同家族拥有在多个行业深耕的经验及更为广阔的商业网络,联合家办可能获得更多的投资机会等。
此外,本土家族办公室服务也陆续出现了一些衍生模式,比如家族办公室无边界服务、综合服务俱乐部模式,这些都是对家办服务模式的探索。这些模式能够让服务覆盖度增强,从管家式转为陪伴式,伴随着家族客户成长,而这也将是家族办公室服务本土化的一个重要方式。
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