今日热文:恒天家办首席财富管理顾问吴飞:富裕阶层到底需要家办做到什么?

时间:2022-11-03 18:57:10来源:证券之星

随着经济从高速发展向高质量发展转变,中国企业家面临越来越多样和复杂的挑战,他们需要更全面和个性化的服务,家族办公室模式在这种需求之下,逐步走向本土化的道路。那么,在本土家办的模式下,家族该如何选择家办?又如何与家办进行合作呢?

01家族办公室的特殊优势


(资料图片仅供参考)

我们先回答一个问题,富裕阶层希望从财富管理机构得到什么?为什么家族办公室模式能满足他们的需求?

在我看来,家族首先需要一个能够独立维护他们利益的机构。

传统金融机构带有卖方色彩,很难与客户利益完全一致;而家办模式是买方定位,使得它更容易被高端客户接受。金融机构要么是一个金融集团的一部分,要么面临短期的业绩压力,更倾向于销售自家产品,但家族的投资往往是基于长周期的回报,两者的利益错位就容易产生分歧。而家族办公室是根据家族目标成立的,特别是单一家办,就很好地解决了这样的问题。

其次,家族需要一个能帮他们解决问题的机构。

这里的问题,不限于投资理财方面,还包括跟家族发展相关的传承、教育、社会关系等等复杂的事情。这个解决问题的能力体现在专业性、多样化、定制化和综合性这几个方面,我们在后面会展开解读。

最后,家族需要一个能帮他们保守隐私的机构。

家族办公室非常强调私密性,这和其服务客户的属性有关系。家族办公室通常将保守客户的隐私作为它们服务的首要准则。相反,传统财富管理机构因为面向客户的数量众多,受到监管要求和人员流动等多种因素的限制,很难真正履行其对家族投资信息长久保密的责任。

02家族办公室解决问题的能力

·专业性和多样化

首先,中国富裕阶层的需求越来越趋向复杂化,涉及到不同的专业领域如法律、税务、信托、投资、治理、身份规划等。

比如当家族企业不断壮大,越来越多家族成员参与到家族事务中来,此时家族创始人就会逐渐意识到建立一套高效决策机制的重要性,于是就产生了对家族治理和家族企业治理的需求;另外,税务合规压力的增加,使得家族要考虑如何通过合理的股权结构和投资结构安排,有效降低家族的实际税负,这时就有了税务筹划的需求;当子女已经成年、创始人准备退出企业一线的时候,是出售企业进行变现还是安排后代接班,又涉及到传承规划的问题……从家族的角度不断挖掘,这个需求清单可以被不断地延伸下去。

这些多样的服务在传统金融机构平台上很难得到满足,但在家族办公室都可以获得。另外,这些事物之间彼此关联、相互影响,这种复杂的整合不是某单一机构能够完成。所以,家族办公室的作用也不仅体现在可以解决这些问题的专业性、多样化,还体现在将各种资源整合在一起的能力。

·定制化和综合性

理论上,一个家族的财富可以分解为相互无关的各类型“金融工具”,包括现金、股票、债券和其他非金融工具资产。如果金融机构的工作仅仅是针对这些工具,也就是产品导向的模式,很难体现出他们的价值。因为给定一个股票、债券或基金,它的价值不会因为谁持有而不同,也不会因为通过哪一个机构交易而不一样,所以机构在这个层次提供服务为客户创造的价值是最低的。这也就解释了在产品导向的模式下,家族客户很少会将所有财富都委托到一个机构的现象。

但反过来,服务导向的家族办公室模式,会集中管理客户大部分的财富,根据客户个性化特征提供整体方案。机构同时关注客户资产负债表的两端,甚至关注其他类型的无形财富,如家族的人力资本、社会资本和精神资本等。总是站在客户的总财富的角度,对应的产品和服务的核心都是客户专属性的,这种模式就是我们前面提到的家族办公室为客户提供一体化、个性化、定制式方案的定位。

所以,家族办公室的核心理念是,要为客户提供一种专属的整体解决方案,而不仅仅是提供一系列不相干的产品和服务安排。机构不应该站在最底层的碎片式产品视角,而应该站在一个客户整体财富视角,自上而下地考虑客户需求,给出定制化、综合性的方案。对家族而言,只有从整体“聚合”层面考虑,财富的聚合水平越高,自己的真实需求才能更加明显,最终形成对家族总财富定制化的解决方案。

这些家族办公室满足客户需求的能力,都会体现在家族在财富保护、管理与传承的各个阶段性目标当中。

03单一家办or联合家办,如何选择?

建立自己专属的单一家办可以获得定制式、随叫随到的服务和更强的隐私保护,但同时也意味着高昂的成本付出。联合家办则可以将运营费用平摊到多个家族之中,从而在提供多样化的服务时具备良好的成本优势,但它在个性化、定制式方面就要差一些。

不过,对于大部分资产规模和体量并不非常庞大,并且对于成本具有一定敏感度的高净值人群而言,市场普遍认为联合家办相对单一家办具有一定的优势,这具体表现在:

1.规模效益联合家办通过管理多家族资产而提升了管理规模,提升了家办收入来源,将运营成本进行分摊。一方面产生了投资的规模效益,另一方面则通过共享服务平台、投资团队有效降低了运营成本,提供更优惠且多元化的服务。

2.人才优势正因为拥有多个家族客户,联合家办的收入来源更为丰富,更高的创收体系有利于吸引更好的投资经理、法律专家等优秀人才加盟。

3.全方位服务为了满足更多高净值客户多样化的需求,联合家办往往提供的服务范畴比单一家办更为全面广泛。某种程度上,高净值客户在联合家办可以享受到一站式财富服务。

4.更广的社会资源由于不同家族拥有在多个行业深耕的经验及更为广阔的商业网络,联合家办可能获得更多的投资机会等。

此外,本土家族办公室服务也陆续出现了一些衍生模式,比如家族办公室无边界服务、综合服务俱乐部模式,这些都是对家办服务模式的探索。这些模式能够让服务覆盖度增强,从管家式转为陪伴式,伴随着家族客户成长,而这也将是家族办公室服务本土化的一个重要方式。

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关键词: 解决问题 办公室的 富裕阶层

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