目前,中小微企业数量正在逐年上涨,截至2021年末,国内中小微企业的数量已接近4800万,其对财税服务的刚性需求,催生出广阔的财税服务市场。但随之而来的是行业愈演愈烈的低价竞争、持续攀升的获客成本,让财税企业处在业绩增长和管理焦虑中。
具体来看,第一,市场竞争激烈,公域投放获客成本越来越高。第二,行业客户主要为中小微企业,不具备设立会计机构和聘请会计人员的条件,客户分散、无法沉淀客户数据。第三,销售日常工作和数据的记录还是靠表格,客户跟进情况不透明、销售行为不规范导致打单效率低等问题。第四,财税行业对数据分析的依赖性较强,缺乏高效的数据分析工具来跟上业务的快节奏发展。
那么,对于财税服务企业来说,如何才能解决以上痛点,实现业绩高增长呢?以下4大优化策略分享给大家。
(相关资料图)
广告平台统一管理,多维度数据助力高效引流
财税行业是一个复利行业,开发新客户的成本和新客成交价基本持平,挣的是后续的续费。所以在获取新客户上,内卷尤为严重,财税行业投放有两个渠道,搜索引擎营销和信息流广告。在投放SEM广告时,一般一条线索投放成本300以上,单客户成交金额在500元-2400元,如果按照转化率20%来算,投入1000块以上会带来一个订单,对于中小财税公司来说成本非常高。
如果你是低预算的广告主,建议先从大约3-5个广告活动开始,并以主要财税服务为主,依照投放数据和成效逐步放大预算和投放规模。在投放过程中,一些财税企业往往在4-5个不同的渠道进行营销引流,数据往往存在不同的渠道,进行汇总分析采用人工统计,效率非常低,也容易出错。
在广告投放过程中,财税企业可以借助螳螂营销云,对接40多个广告商API,推广经理可以统一平台管理,展示、点击、消费等数据自动同步,自动生成多维度可视化数据报表,助力优化投放策略。此外,数据实时回传至广告商,全面分析渠道、成本和转化等数据,精准优化OCPC模型,提高转化率。
在财税企业投放过程中,主要通过广告落地页,财税表单,公众号内容中植入海报引流,推广经理制作投放素材周期比较长,而借助螳螂营销云的模块建站功能,快速制作适用于线上线下多种营销场景的落地页,灵活配置URL,自定义数据埋点,追踪用户访问行为,精准引流。而整合投放素材用于全渠道投放,一次制作即可多渠道使用,无需反复配置。
打造高效的呼叫中心,筛选高意向潜客
财税行业的客户群体一般是企业,尤其是中小企业,全国的中小企业数量还是比较多的。其次,财税行业由于每天需要联系的客户多,不能联系一次就算了,需要多次跟进促进成单,而电销触达客户效率也是销售成单的关键。
此外,通过投放引流来的大量线索,也需要SDR团队进行潜客筛选,而一个高效的呼叫中心方案,可以大大提升SDR团队清洗线索的效率,以下4个关键能力尤为重要。
▪超30家线路运营商+多种外呼方式,提升接通率
财税行业由于客户群体基数大,每天需要联系大量的客户。如果不使用电销外呼系统,就有可能因为呼出数量太多,而被运营商检测到进行封号。螳螂科技为财税企业搭建的呼叫中心,与30多家线路运营商战略合作,线路优质稳定,号码资源丰富。而多重路由策略和稳定的系统,也提升了接通率。此外,虚拟号码、回拨线路、运营商线路多种外呼方式,极大提高客户接通率。
▪一键批量外呼,提升电销效率
销售每天联系客户,每天拨号就会花费大量的时间,使用螳螂外呼系统可以一键批量导入客户数据,一键批量外呼,本来五个小时才能完成的工作,一键外呼之后两个小时就可以完成,帮助财税企业电销提效助力业绩增长。
▪外呼数据全掌握,高效管理销售团队
财税服务行业拓客方式,一部分是线上投放,另一大方式主要依赖销售团队自拓客户,对于财税企业来说高效管理销售团队尤为重要。在电销过程中,螳螂呼叫中心助力管理者实时查看业务执行的每一项数据,准确统计每个坐席的工作量,如坐席的工作状态、通话时长、通话数量、未接来电数量、外呼数量、录音文件,便于统一监督和管理
▪全面记录客户信息和需求,提供精准服务
在销售和客户电话沟通过程中,呼叫中心系统会全程记录客户信息,并对具体业务进行记录,帮助企业内部充分了解不行业客户群体的真正需求,指导销售优化沟通话术,企业也可以根据客户的不同需求推出更匹配客户的产品,为客户提供满意的服务。
高效客户数据管理,大幅提升业绩增长
财税企业承办业务广、客户信息复杂多样、跟进周期长短不一,在此情况下,传统人工客户信息管理无法满足企业需求,粗放式管理也尽显弊端。过去销售对客户跟进时,信息散落在微信、QQ、邮箱或者手写的笔记本中,即使之后利用Excel表进行统一存放,但随着数据量的增加,Excel也变得难以承接,无法实现及时更新、分析和管理,员工的工作行为也难以回溯。
作为管理层更无法从全局去把控并对数据总结分析,致使决策无据可依。在业务角度和员工协同上、整体管控上,都急需向精细化、系统化管理升级。
例如,在客户精细化管理上,一些财税企业凭借螳螂CRM,可以进行秒级快速分配,支持轮循、权重、依次等多种分配规则。其次,支持实时分配和筛选再分配,无论企业是想按照分配规则实时分配名片给销售团队,还是通过TMK呼叫中心做客户筛选,再将名片二次分配给各个销售组,都可以灵活实现。
最后,如果前期销售跟进的线索未转化,线索将会被回收再分配,销售团队管理者可自主设置回收及保护期规则,数据灵活流转,支持转分配,杜绝线索被浪费问题。同时,螳螂CRM还支持多角色协同跟进线索,无需改变线索归属,全方位服务客户,提升转化效率。
此外,在进行销售转化中,螳螂CRM可以追踪用户行为轨迹、打标签,以财税具体场景来看,销售可以精细化打标签,如企业名称、成立时间、公司地址、行业。还可以从需求角度打标签,如工商注册、报税、年审、许可证办理等,对于身处一线的销售来说,可以根据全面的数据信息,进行精准客户转化。
规范化销售管理,凭借多维度数据分析优化销售策略
在对内销售团队管理方面,很多财税服务企业以业绩走向为核心聚焦点,忽略了销售人员的具体执行细则,缺乏系统化的管理与量化考核。与此同时,由于对销售日常跟进进度无法查看,主管没办法管控销售行为,不知从何入手提升销售质量。
某财税企业使用螳螂CRM过程中,能够全面实现销售重要客户、个人表现、团队成绩管理,可以实现销售流程标准化以及人员考核可视化。
例如,销售主管可以进行推广分析、成本分析、营收分析、销售分析等,销售工作报表可视化展现,可以清晰看到线索转化情况。例如,销售主管可以按照分配转化明细、回访、预约成单、流水等数据报表分析销售工作情况,精细化线索过程分析和问题回溯,优化销售流程,提升转化率。
同时,销售主管可以实时更新销售团队与个人业绩,支持小组PK与流水英雄榜,激发销售团队良性竞争。而在销售跟进客户过程中,支持智能质检,检测销售不规范行为,帮助企业对销售流程进行更加透明、规范的监督,提升销售的沟通质量。
在疫情和经济下行影响下,很多中小财税企业面临获客难问题,甚至影响到企业生存。螳螂科技契合财税行业发展需求,提供解决营销获客、客户管理等场景高效解决方案,助力财税企业在激烈的市场竞争中,实现业绩高增长。未来,螳螂科技继续坚持客户第一,持续进行产品创新,助力各行业快速增长。
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